来源：法律无忧    时间：2008年5月22日10:46

 

勇坚戴    湖南万和联合律师事务所 

 

      律师事务所在法律服务市场的竞争从市场经济的角度来看属于一种商品市场的竞争，但它以个体智力提供的服务为基础的特征，使它又不同于简单的商品市场竞争。从商品市场的角度来看，律师事务所的法律服务必须以追求业绩和效益最大化为目标，从法律服务本身的特点来看，律师事务所的成功，还包括社会知名度、规模的大小、市场占有的程度、提供法律服务的质量和范围、事务所的整体效益、合伙人的收益、新客户的开拓、老客户的维系等等。如何在波涛汹涌的市场经济大潮中寻求律师事务所本身的优势，如何充分发挥优势积极拓展律师业务，如何运用强有力的战略管理最终赢得市场优势，成为摆在每个律师事务所面前的富有挑战性的问题。

 

      战略管理是指组织的高层领导为了保证组织的持续生存和不断发展，根据对组织内部条件和外部环境的分析，对组织的全部经营活动所进行的根本性和长远性的谋划和指导。战略管理的目的在于为明天的经营创造并利用新的和不同于以往的机会，战略管理的意义即实现和保持竞争优势。对一个律师事务所来说，战略管理主要涉及律师事务所的方向性问题，作为一家定位于长远目标的律师事务所，要想立于不败之地，就应该想方设法利用自身优势抓住转瞬即逝的机会，避开可能的风险，拓展生存的空间，战略管理便是有关律师事务所未来发展的全局性谋划和决策。

 

      湖南万和联合律师事务所建筑房地产部作为万和所第一个专业法律服务部门，是万和所专业化改革的“试验田”，从筹办到成立，从籍籍无名到现在成为湖南省房地产法律服务业的佼佼者，它的成长历程记录着律师发挥主观能动性来拓展业务的每一个脚印，也印证了战略研究和战略管理对于律师事务所提高竞争力所起到的重要作用。

 

      在湖南万和联合律师事务所建筑房地产部筹办阶段，我就提出了四大发展战略：市场战略、人才战略、文化战略和品牌战略，随着万和建筑房地产部的发展，对这四大战略又进行了不断的完善和补充，并在实践中得到检验和提高，形成了一整套系统的理论体系和行为模式。

 

      一、市场战略

 

      律师事务所应当以市场战略为导向，确立法律服务市场化、产业化的经营方式，牢固树立营销意识。经营不同于管理，管理的主要职能是维护一个组织的秩序，使其有效运转，而经营则必须充分了解服务对象的潜在需求及变化，超前地、主动地去开拓空间、创造市场。要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，规范的管理是基础，但仅有管理是不够的，还必须善于经营。市场战略也是万和所几大战略中的重中之重，万和建筑房地产部也正是凭借着有效的法律服务市场营销手段才异军突起，赢得了市场优势。

 

      在《如何推销法律服务》一书中，罗伯特丹尼给律师市场营销所下的定义是：“法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求，对所有涉及赢利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行”。唐依特金则认为：“市场营销的确包括了广告、公共场所的讲话，社会关系网络，客户关系以及其他的活动。但是这些活动只是用来实现市场营销的一些工具。市场营销的核心是一种分析、制定和实施战略目标的过程”。

 

      （一）在市场营销战略中首先是要分析和制定战略目标即选准定位

 

      通过研究市场、分析市场，我们可以发现，市场竞争无论如何激烈，都会留有空隙，都会产生新的增长点，关键是要选准定位，从细化的市场中找出自己的差异性竞争优势，以此作为经营重点和发展方向。湖南房地产业近年来发展势头迅猛，各处楼盘如雨后春笋，而湖南的房地产法律服务发展的速度远远赶不上房地产业的发展速度，市场呼唤房地产专业律师，万和建筑房地产部就是在这样的大环境下应运而生。

 

      为了适应市场情况，我们提出了“走专业化道路，做专家型律师”的响亮口号，并本着开拓创新的态度不断拓展法律服务市场，组建了湖南万和联合律师事务所建筑房地产部，以“客户中心论”为指导思想，以“专业定位，品牌战略，诚信为本，质量第一”的服务宗旨，做出了令人瞩目的成绩。建筑房地产部在专业化服务的基础上还做出进一步的细化分工，将房地产法律服务业务按房地产开发流程划分为土地房产处、建筑工程处、金融房产处、置业法律顾问处和营销房产处等处室，各处负责各段流程的法律服务，实现专业化中的专业化，这种精准的专业定位，在更大的程度上考虑了市场的需要，满足了客户不同的专业需求。

 

       （二）在实施战略目标的过程中应当建立创新的营销模式

 

      在一份《湖南万和联合律师事务所建筑房地产部“客户中心”营销战略计划》中，多达四十条的详细规定，体现了万和建筑房地产部借鉴先进的营销理念并结合市场实践情况总结形成的一套营销模式，比如“五个一”的宣传模式，四个部门的专业发展模式，专业营销模式，以及针对不同客户提供不同服务的服务模式等等。

 

      所谓“五个一”的宣传模式，指的是一个电视台、一份报纸、一本刊物、一个网站、一份专业业务简报。万和建筑房地产部在长沙电视台新闻频道开设了“楼市说法”栏目，在湖南销量最大的晚报类报纸《三湘都市报》开设了“戴勇坚律师房地产信箱”栏目，开展有针对性的房地产法制宣传，在广大观众和读者中成为有影响力的专业栏目；另外，还在湖南省著名的地产专业网站“地标资讯”开设了“湖南建筑房地产律师网”和“律师论坛”，对整个建筑房地产部进行全面的包装与宣传，从团队、市场、业务范围等各个层面让网友深入了解该部；此外，该部还与《湖南房地产》杂志建立了良好的协作关系，部里的内部刊物也搞得红红火火。下一步万和建筑房地产部还打算与国内著名策划大师合作，拿出最好的创意来宣传自己。舍得投入才会有丰厚的回报，现在万和建筑房地产部的热线电话不断，来信来访络绎不绝，网站点击率直线上升，社会知名度不断提升，取得了较好的经济效益与社会效益，事实证明，该部在“舍”与“得”的处理上是正确的、必要的和有效的。

 

      所谓“四个部门”的专业发展模式，指的是积极与建筑房地产法律服务业务领域相关的国土、房产、城建、规划等行政机关和行业协会建立良好的关系，并力争成为行业协会的成员，在可能的情况下成为其骨干成员。比如我现在便担任湖南省房地产业协会理事、湖南省房地产开发协会理事。通过这种专业发展模式，扩大了对于潜在客户的影响面，加强了与专业部门的合作，各种相关信息的交流更是促进了业务的开拓与发展。

      万和建筑房地产部还在以市场为导向的指导思想下，招聘了专业营销策划人员，通过现代营销手段，让更多的人看见万和房地产部，听见万和房地产部，在需要法律服务的时候想到万和房地产部。***同志在十六大报告中提出“创新、创新、再创新”，万和建筑房地产部将法律服务与营销、策划等边缘学科结合起来的创新做法，拓展了律师法律服务的新领域，给本所带来了无限生机。

 

      万和建筑房地产部还就房地产法律服务的不同对象，提出了不同的服务模式。针对房地产开发企业投资大、周期长、合同多、风险大的特点，打破传统的“年度法律顾问”的服务模式，以“合同管理”为中心，先后制定并规范了一百多种房地产合同文本，开展房地产项目全程法律服务方式，如采取《房地产项目律师跟踪服务操作流程》、《建筑项目管理与律师跟踪服务操作流程》等专业化高效率的管理流程，极大地提高了管理的质量；针对消费者购房置业，采取“买楼带律师，律师在您身边”的服务方式，赢得广大客户的欢迎和好评。

 

      （三）市场战略实施的根本目的要落实在拓展客户上

 

      随着万和建筑房地产部法律服务平台的搭建成功，进入了拓展客户的阶段。在拓展客户的手段中，除了通过以上所述的公关宣传以外，最有效的方法是开展讲学活动和参加与房地产专业领域有关的房地产交易展示会或房地产峰会。

 

      2002年11月，万和建筑房地产部在湖南省房地产业协会和《三湘都市报》的大力支持下，针对开发商举办了一次题为《房地产开发项目转让与合作》的讲座，会场爆满，场面热烈，很多开发商从外地如常德、郴州等地特意赶来听讲。本次讲学想开发商之所想，急开发商之所急，讲的正是开发商在地产开发中遇到的难点、疑点问题，会后，很多开发商成为了万和建筑房地产部的朋友，随着进一步的了解，其中几家便成为了房地产部的法律顾问单位。今年，万和建筑房地产部还将开展几次讲学活动或其他形式的研讨活动，以多种多样的社会活动广交朋友，提升品牌知名度，开拓法律服务市场。

 

      参加长沙市一年两届的房地产交易展示会已经成为万和建筑房地产部的特色节目，也开了湖南省的律师事务所在房交会上租用展位开展免费法律咨询的先河。经过精心策划设计的展位主题鲜明，内容丰富，形式雅致，咨询律师统一标识，有问必答，宣传资料醒目翔实，更有电视电脑的配合，播放精心制作的万和建筑房地产部的宣传短片和“楼市说法”的电视短片，在每一届房交会上都吸引了大量的购楼售楼者前来咨询，也成为新闻媒体争相报道的焦点之一。在房交会后的房地产开发商峰会，也是房地产部宣传和推介专业法律服务的一个绝好的机会。通过多次参加房交会，现已形成规律，每年房交会结束后的一段时间，就是房地产部的“生意旺季”，这也是万和建筑房地产部得以快速成长的一个秘诀吧。

 

      二、人才战略

 

      律师事务所应当以人才战略为基础，提倡充分发挥每个成员的创造能力，使个体价值得到体现，组织绩效大幅提高。按照科学管理之父泰罗的说法，人才战略一方面要培训和挖掘每一个员工的才干，使每个人尽他天赋之所能，另一方面又要以友好合作和相互帮助来代替对抗和斗争，这就是团队精神。

 

      （一）首先要认识到人才的重要性。人才是律师事务所中最重要的资源，律师是律师事务所发展的基础和动力所在。“水能载舟，亦能覆舟”，一个律师事务所能否长期发展，发展水平如何，在很大程度上取决于律师事务所的人才情况。智慧劳动者是最活跃的生产力要素，谁能充分发挥这种最活跃的生产力要素，谁就取得了管理律师事务所的成功奥秘。

 

      （二）善于发现人才、培养人才和合理利用人才是人才管理的根本。随着专业化分工的不断细化和业务的不断发展壮大，万和建筑房地产部求才若渴，多次刊登招聘广告，在已有十余名建筑房地产专业律师的情况下，又招聘了一些专业技术人员，如报建员、土地评估师、监理工程师等技术性很强，经验又比较丰富的人员，此外还成立了专家库，将省内外一些著名的房地产专家纳入其中并经常保持联系，这些专业人员的加盟成为房地产部竞争的利刃，完善了房地产部的法律服务内容，增加了法律服务的深度。

 

      （三）培养人才，也是人才战略的一个重要方面，建立学习型的律师事务所是大势所趋。

 

      针对一般律师只是通过了律师资格考试而未经过专业化培训的弱点，万和建筑房地产部从多个方面培养本部律师的专业化水平，首先是购置了大量专业书籍上千册，鼓励年轻律师学习；其次是固定每周五下午为学习时间，学习形式活泼多样，有时是请专家授课，有时是大家讨论学习最新的房地产法律法规及司法解释，有时是典型案例讨论，还有时则是年轻律师自己准备讲稿自己上台讲专业课，这样一是培养了年轻律师的信心和口才，另一方面也在专业上有了互相学习、取长补短的机会；再次，“他山之石，可以攻玉”，将发达地区先进律师事务所的经验引进来，大量地学习成功的案例，然后做出自己的成功案例，这也是我们的学习理念。随着房地产部的发展，部里还选派了一些专业律师参加中国房地产法制论坛以及最高人民法院等有关机构主办的一系列相关领域的讲座和研讨会，体会最新的立法精神，跟兄弟律师事务所进行业务交流，开拓眼界和知识面。经过长期坚持不懈的学习和目标明确的专业分工，万和建筑房地产部专业律师已凭借优质的服务和过硬的专业知识，成为本省房地产律师中的佼佼者。

 

      （四）如何合理利用人才是人才战略的根本，组建团队是合理利用人才的较为有效的手段。律师个人奋斗的时代将退出历史舞台，中国律师事业将是团队的时代，万和建筑房地产部充分发挥团队精神，以团队联合作战的方式合理利用每一个人才的优势，整合人才资源，使团队成为利益共同体，调动每个律师的积极性，实现人力资源优化配置。同时，团队联合作战的方式也提高了战斗力，加强了竞争力，在开拓业务中人才战略与市场战略形成了良性循环，发挥了积极的互动作用。

 

      三、文化战略

 

      律师事务所应当以文化战略为核心，积极建设律师事务所的物质文化、行为文化、制度文化和精神文化。

 

      从团队精神我们可以很自然地联想到一个律师事务所的文化管理，文化管理是建立在科学基础上的人本管理，文化战略是律师事业持续发展的动力，是实现律师事务所规模化经营的基础，也是律师事业最有效的领导方法。从律师事务所的自律管理发展到文化管理，是一种质的飞跃，使律师事业的管理从自然生长、自由变化的状态，发展成为有部署、有目标、有系统的先进科学的管理，并且随着法律服务市场的变化不断赋予其新的生命力。

 

      以万和建筑房地产部的实践经验来说，以文化战略为核心主要体现在两个方面，其一是团队精神，其二是以客户为中心的精神。

 

      每个周五的下午，是万和建筑房地产部的学习和开会时间，到各处奔波了一周的律师们都尽量赶回来学习。学习的第一项程序便是齐声诵读《建筑房地产部律师宣言》，宣言不长但是充盈着昂扬的斗志和团结协作的精神，使每一个在场的律师都能体会到这个团队的凝聚力和战斗力，这种精神上的共同的价值观，形成自觉遵守的行为准则，使人们内心感到有一种自豪感、使命感、危机感和压力感。万和建筑房地产部正是通过这样一个又一个不起眼但是意味深长的细节，使部里的律师有了强大的向心力，使这个团体成为一只紧握的铁拳，一旦出击，势不可挡。

 

      以客户为中心的文化战略与以市场为导向的市场营销战略不谋而合，殊途同归。只是后者强调法律服务市场营销的手段和过程，而以客户为中心的文化战略更强调法律服务最终的目的，这就是为什么律师事务所在法律服务市场的竞争从市场经济的角度来看属于一种商品市场的竞争，但又不同于简单的商品市场竞争。事实上，律师在法律服务中推销和付出的不仅是知识，还包括了律师的人格、魅力、气质、敬业精神、扎实工作作风、品质、素质、技能等等，更包括了一个律师事务所的社会知名度、规模、市场占有率、法律服务的质量等等。

 

      万和建筑房地产部制定的“客户中心”营销战略计划详细地阐述了如何稳定客户，如何发展客户，如何建立良好信誉的一系列做法，并通过一张张贺年卡、一份份律师事务所手册等产生了良好的效果，树立了良好的形象。这些交流、沟通、联络、邀约等方式正是文化战略的一部分，也是律师业务开拓创新不可或缺的一种手段。

 

      四、品牌战略

 

      律师事务所应当以品牌战略为保障，拥有品牌就是拥有市场，就是拥有现在和未来，也只有这样才能最终赢得市场优势。如何打造和维护一个有价值的品牌成为律师事务所能否立于不败之地并获得长远发展的关键所在。

 

      （一）品牌竞争力对规模有着严格的要求。现代市场经济中的名牌都是建立在一定的规模之上，只有规模较大的律师事务所，才能有实力进行专业分工和协同作业，才能为大型的客户或项目提供长期的、系统的、全面的服务，才能有承担风险的能力。万和所是一个联合所，成立之初就以规模化、规范化、产业化为发展特色，也正是有了一定的规模，才有可能对所拥有的资源进行合理、有效的配置，才有了建筑房地产部这个拳头产品，才能够使万和所的法律服务具有强大的竞争力。

 

      （二）规模化的同时还要注意提高服务质量，保持良好的服务信誉。法律服务的竞争根本是服务质量和信誉的竞争。好的律师事务所的品牌传达了质量的保证，品牌背后的支撑点是文化、定位、承诺和诚信，其中以质量为根本的诚信更是品牌律师事务所的生命线。在万和所的制度保证下，建筑房地产部具有了较为健全的诚信服务保障体系，用标准化的管理模式对诉讼和非诉讼业务进行服务质量跟踪，并且因此拥有了一定数量的对事务所有着信赖度和忠诚度的客户。

 

      （三）品牌战略一旦形成并占领了市场争夺战的制高点以后，律师事务所还要注意与时俱进，不断地完善自己，稳定已有的客户，开拓新的业务领域，发展新的客户，以求在长期稳定的发展中赢得更大的市场优势。

 

      最后，让我们节选万和建筑房地产部的《律师宣言》来做为本文的结尾：共同的理想和信念使我们走到了一起，走到了万和所建筑房地产部这个大家庭中来，我们将用汗水、智慧和诚信，去开拓更广阔的天空。

 

　　同仁们，努力吧，我们的事业永无止境！